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      石材企業展覽會營銷知多少?

      2012-03-13 09:11 瀏覽:66519 評論:0 發布:中國石材城   
      核心摘要:石材展會在當下越來越流行也越來越受到各大石材企業的青睞,不過筆者也曾思考過這樣一個問題,既然展會效果這么好,那為什么還是有每年能夠有廠商去定下年展會的時候,會有比較好的或者說自己認為比較合適的展位,這點我有點不解,所以在這里想分析下

      石材展會在當下越來越流行也越來越受到各大石材企業的青睞,不過筆者也曾思考過這樣一個問題,既然展會效果這么好,那為什么還是有每年能夠有廠商去定下年展會的時候,會有比較好的或者說自己認為比較合適的展位,這點我有點不解,所以在這里想分析下,展會給企業帶來了什么,企業能從展會中得到什么,學習到些什么?帶著這些疑問我們一同來看看下面的文章:

      在百度百科中,對展覽的定義是:既是信息、通訊和娛樂的綜合,也是唯一的在面對面溝通中充分挖掘五官感覺的營銷媒介。二十世紀盡管出現高速的電子通訊方式,展覽會作為臨時的市場,仍然是最專業、有效的銷售工具。

      從這段詞條不難看出,展覽與營銷的關系。它即是媒介也是工具。從企業角度來說,參展是其擴大企業知名度、推廣品牌的手段之一,也是對企業營銷的最大考驗。如何利用展覽這一短時效的工具,將營銷目標最大化?成為每家參展企業都在思考的問題。

      展會營銷特性要了解在大型展會中,行業的主要企業、廠家云集,有最新產品資訊,也可對各方信息進行收集,了解行業未來發展趨勢,同時,同行業人士的相互交流溝通,與國內國際各地買家面對面的接觸都是展會的優勢。通過展會,企業要在最短的時間內汲取接收各方信息,同時將自己推銷給外界,包括推銷企業自身和產品。

      對于提供產品或服務的廠商來說,若要充分利用展覽會,首先應了解展會營銷的特性。有專家從心理學角度分析出展覽會與其它營銷方式的區別:它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動,通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的;同時,展覽會又是一個中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度來看,這種環境易使人產生獨立感,從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而又充分自由的氣氛,正是企業在開拓市場時最需要的。

      參展目標要明確

      在以往的展覽會上,聽到過很多企業的參展目標,其中不乏有“老板讓來的!”被動目標,也有諸如“我們每年都參加這個展覽會”、“我們的競爭對手來了”、“這是全行業最大的展覽會”等慣性目標。這些所謂的“目標”嚴格來說都算不上參展目標,最多算是展出原因,而且沒有一條根本原因。
      從現代展覽的發展來看,大概可以將企業參展目標總結為以下幾種:樹立、維護公司形象;開發市場和尋找新客戶;介紹新產品或服務;物色代理商、批發商或合資伙伴;銷售成交;研究拓展當地市場、開發新產品等。據了解,德國展覽協會曾根據市場營銷理論將參展目標簡潔歸納為:基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。

      不久前,本刊也曾以“參加展會有何主要目的?”有針對性地向100家石材企業做過一次調查。數據顯示,100家石材企業中,64%希望對企業形象品牌做推廣;68%是為了產品推廣;51%找工程;45%希望更多的了解企業信息、結交業內人士;33%找經銷商。這些數據顯示,大部分企業不是只抱單一目的,而是希望同時達到多種目標。在短時間內如何達成多種目標?有營銷專家認為,參展前的目標定位很重要。在參展前確定好主要目標和次要目標,從而有針對性地制定具體方案,才能明確工作重點,有效達成目標。

      參展營銷學問大

      隨著國家經濟高速發展,展會越來越成為企業營銷的重要平臺。但是從舉辦的眾多展會上不難看出,企業對于展會營銷的認識及運用存有誤區。
      首先,過于強調產品展示而忽視了企業品牌形象的展示,即使有些參展商也做到了企業品牌形象展示,但也只是產品范圍內的企業品牌展示,即將品牌寄托于狹窄的產品范圍內。綜合以往成功參加展會的企業經驗,展會決不單是展示產品那么簡單,還應展示企業的精神風貌以及企業素質,包括員工素質和領導者的風采等。甚至還應有企業文化和經營理念等展示。只有通過這“虛”、“實”完美結合的展示,才能真正做到展會營銷的實質要求。
      其次,參展商講得多,即一味進行書面或者口頭宣傳,忽略了與受眾的互動,也忽略了受眾的意見和心聲。展會營銷有一點很重要,就是保證企業與受眾處于良好的營銷溝通狀態。

      再者,陪襯品將參展品的光芒掩蓋。企業應合理運用陪襯品,讓其發揮出“襯”的作用而不會掩蓋參展品的光芒,即要平衡參展品和陪襯品之間的關系,分清二者的主從地位,并從數量和位置的擺放等方面加以區分。

      當然,要在展覽會短短的幾天內,將企業全方位、完美地展示給受眾有一定難度,但是,只要企業在展前將自己的參展目標明確、展中靈活利用展會營銷特點制定詳細的參展計劃,并在展后認真總結經驗,相信企業一定能在最短時間內得到最大收獲。

      相信看完這些,你也許對本文開頭的提問有自己的分析,有合適的答案了,展會是企業宣傳推廣的一個平臺,不過也僅僅是其中之一,至于展會效果,我想只有參加過后和參加過程中能體會到一些吧。
      (責任編輯:stone)
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